Texto de Pedro Luiz Riccato
Ao final de cada ano somos levados a exercitar as perspectivas para o ano seguinte. No caso de canais indiretos vislumbro inúmeras oportunidades. A economia no Brasil sinaliza aceleração, com riscos quanto à inflação e demasiado peso da estrutura do governo, especialmente na esfera federal. Quanto à valorização do real, acredito que a tendência seja de manutenção da valorização, sendo favorável para as importações e desfavorável para as exportações ampliando a competitividade dos produtos importados com os nacionais.
Um movimento que ganhou relevância em 2010 e será intensificado em 2011 e nos próximos anos, será a oferta de tecnologia no modelo de cloud computing (computação em nuvem). Apesar da literal “nuvem” na cabeça de todos quando o assunto é cloud computing, eu acredito que teremos maior clareza quanto ao modelo, que provavelmente irá conviver com o modelo atual de aquisição de tecnologia, ganhando novos adeptos a cada dia. Para a oferta de cloud os revendedores deverão se tornar especialistas em clientes e não só em tecnologia, ou seja, deverão deter conhecimento não só das funcionalidades técnicas dos produtos, mas sim dos benefícios que a solução oferece ao cliente final. Um caminho evolutivo na direção da apresentação de uma proposta mais consistente baseada em valor agregado. O novo modelo também fomentará uma mudança no papel do distribuidor, levando-o definitivamente para uma oferta centrada e valor agregado.
Quando o assunto é mobilidade, os dias dos netbooks estão contados, uma vez que os notebooks têm mantido uma tendência de miniaturização e redução de custos e os tablets, em especial o iPad da Apple, com um pouco mais de evolução, provavelmente ameaçarão o reinado dos notebooks. Acredito que os tablets nunca estiveram tão perto de realizar tal façanha como nos dias de hoje. A adoção de acesso a dados pela rede celular será cada vez mais intensificada, onde nosso maior receio deverá estar centrado na capacidade que a infraestrutura atual deverá ter para suportar tamanho aumento no número de usuários e no volume de dados que trafegarão na rede. Ainda no tópico comunicação de dados, a adoção de tecnologias baseadas na arquitetura de comunicação unificada (UC – Unified Communications) também avançarão, mas não tanto quanto poderiam, visto que os canais tradicionais de voz ainda oferecem resistência na oferta de dados, bem como os canais de dados também resistem ainda no sentido de uma oferta unificada.
No caso do mercado corporativo e governo, com a definição das eleições, a tendência para os próximos anos será de aquecimento dos investimentos para atender às demandas relacionadas à Copa de 2014, Olimpíadas de 2016 e pré-sal. Afinal, se os investimentos em infraestrutura não ocorrerem agora, o cronograma será muito prejudicado. Os movimentos de fusões & aquisições tendem a se acelerar, especialmente entre clientes finais, entre fabricantes e entre distribuidores, ocorrendo também, mas com reduzida intensidade, entre os revendedores, visto que os canais ainda demandam preparo para estarem aptos a estes movimentos por questões de governança corporativa, passivo trabalhista e tributário.
No caso dos distribuidores, presenciaremos um aumento no volume de lançamentos de Programas de Fidelização e Relacionamento visando diferenciação junto aos canais e maximizar sua atratividade junto aos fabricantes. Os fabricantes intensificarão a avaliação da estrutura e papel de seus distribuidores autorizados atuais, com tendência de segmentação de portfólio. A mesma tendência tende a se acentuar no caso de segmentação do portfólio de acordo com o perfil dos revendedores, VARs e integradores. Muitos fabricantes abandonarão o conceito de revendedores que comercializam todos os seus produtos, caminhando para a especialização de canais. Afinal, com o volume de aquisições e fusões entre fabricantes, o portfólio tem sido ampliado e diversificado em uma velocidade praticamente impossível de acompanhamento pelos revendedores autorizados. A tendência será de assumir as diferenciações quanto a perfis, certificações e demais competências e nomear distribuidores e revendedores para atendimento de nichos e produtos específicos de seu amplo portfólio.
Portanto, o ano de 2011 sinaliza um período de grandes oportunidades, mas elevada competitividade. Para se conseguir sucesso em um mercado cada vez mais competitivo, com margens em queda, a única saída realmente será centrar sua oferta em seus diferenciais, ou seja, na busca de uma proposta de valor diferenciada para seus clientes finais. Afinal, necessitamos focar nossa abordagem nos benefícios que a tecnologia oferece aos nossos clientes e não em suas características técnicas. Acredito que somente desta forma seremos vitoriosos!
Autor: Pedro Luiz Roccato possui mais de 15 anos de experiência em Informática e Gestão de Empresas, nas áreas de atendimento corporativo e de varejo, relacionados à Tecnologia da Informação e Marketing de Varejo. Executivo da Itautec, Philco, Parks e Microsoft Brasil, atualmente desenvolve consultoria e iniciativas empreendedoras em projetos de canais indiretos de vendas para os mercados de varejo, SMB pela Direct Channel
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